作為中央空調市場的重要組成部分，新興的兩聯供市場實現了高速增長。然而，一個新事物的發展過程必然是曲折向前的，新產品、新系統、新方案進入市場大規模推廣亦面臨著各種問題。此次，《中央空調市場》以“安裝”為突破口，采訪全國各地兩聯供經銷商、培訓大咖、一線員工，還原出一個真實的兩聯供市場面貌。

Q1：安裝隊伍主要來源何處？加入公司后，公司對工人的素質和技能有什么要求？

A：公司的安裝工大多數是由水暖工轉行而來。雖然他們是業內轉型，但是通過參加外部培訓和內部培訓，增加了自身的知識儲備，且長期項目實踐也使他們的安裝技能有所精進。當然，偶爾也會出現一些考核不達標的安裝工，對此我們會嚴格按照規定將其淘汰。目前，公司形成了“項目經理+安裝工人”相互配合的制度，在一定程度上確保了項目質量和進度。我認為，信譽和口碑是一個企業實現持久發展的重要因素，因此我們最看重的是安裝工人的責任心，嚴禁偷奸?；屯倒p料。

——京深新能源工程總經理馮亮

A：公司的安裝工來源較為廣泛，有之前從事水電、氟機安裝的，也有做鍋爐安裝的。雖然我們經常對安裝團隊進行內部培訓，廠家也不時開展特訓，但是兩聯供系統的復雜性決定了整個培訓周期很長，非?？简灠惭b工自身的理解能力、領悟能力和實踐能力。

——安徽靈徽環境科技有限公司工程部安裝管理余江文

A：目前，兩聯供安裝工大多是水電工、鍋爐工等群體轉型而來。一般情況下，領悟能力高一些的安裝工要經過知識培訓、項目實踐（4~5個項目）近6個月的完整培訓才能完全掌握兩聯供系統的安裝技能。相比氟機安裝，兩聯供系統的安裝不但費時費力，而且復雜程度成倍提升，這也是市場上專業的兩聯供安裝工數量緊缺的主要原因。但是，投入和產出是成正比的，正因為數量稀缺，兩聯供安裝工不但薪資待遇相對較高，而且其整體素質要高于氟機安裝工。

——暖通吧跨企業培訓中心總經理李大為

A：當前，兩聯供的安裝隊伍主要來源于水電工、氟機安裝工，到藝手精工學習培訓的亦是這類群體。從前期考核看，他們雖然學歷不高，缺乏專業的技能知識，但是或多或少對行業有一定的了解，參加培訓的目的也極具針對性，就是為了自我升級。最近，參加培訓的安裝隊伍也發生了一些變化，部分高校與藝手精工建立了校企合作關系，藝手精工理論和實操相結合的培訓方式，能夠幫助這些科班出身的學員將理論與實踐操作有效結合，使他們在以后的工作中學有所用。

——藝手精工創始人付新

A：目前，公司擁有一支20余人的安裝團隊，他們均接受過系統化的安裝技能培訓與能力考核。因為公司正處于高速發展期，對于安裝工的需求量較大，但是安裝行業比較辛苦，人員相對難招。當然，公司對兩聯供安裝工的要求較高也是一個因素。因為每個工地不盡相同，面對復雜多變的現場環境以及繁瑣的安裝步驟，安裝人員除了需要擁有熟練的安裝技能外，還需要擁有敏捷的反應能力、清晰的思維能力以及靈活的溝通能力。

——浙江金華特靈空調經銷石晨晨

A：公司的安裝師傅大部分是以前從事氟機、水暖安裝工作的，也有部分是專業安裝公司旗下的員工。與氟機產品安裝相比，兩聯供系統的安裝流程完全不一樣，步驟更加繁瑣、調試更加復雜。因此，公司聘用的安裝師傅大多都是有安裝技術和安裝經驗的行家。

——大連久輝空調機電設備有限公司總經理謝世濤

A：公司的安裝工大多數是由原來的氟機安裝工、水電工轉型而來，通過內部的技能培訓、以老帶新以及定期實操，培訓3個月左右能夠專業上崗。在培訓體制完善的情況下，有一定安裝經驗的工人兩個月內便可以完成實際安裝任務。實際上，安裝工人的安裝技能容易通過培訓得到提升，但是思考能力卻因人而異。每一處工地都是不同的，兩聯供設計圖紙落實到施工環節必然會有一些差異，這就要求安裝工完全掌握兩聯供系統的內在原理，能夠在原有基礎上主動優化安裝環節、提升安裝水平。

——廣西文挺機電工程有限公司總經理 李文挺

Q2:貴公司是如何把控項目質量的？

A：在產品方面，為了嚴格把控產品品質，我們建立健全了高質量、全流程、各環節的主材、輔材材料庫以及完善的質量管理體系。在安裝方面，我們要求安裝人員嚴格遵守公司內部規范且精準化的安裝流程和驗收標準。在服務方面，我們會根據客戶需求不斷調整設計方案和施工方案，堅持為消費者做好全流程服務，確保項目可行。

 ——京深新能源工程總經理馮亮

A：每個門店均配有一名質檢員，他們負責項目安裝、安全質量的監收。因為質檢員具備一定專業素養，會嚴格按照公司具體明確的施工、安裝、監收標準進行安全管理。若是售后因應檢但未檢出了問題，質檢員需承擔責任。在每一個項目完成后，公司會將質檢員監收的結果及客戶評價歸算到安裝工績效考核中，來綜合評判安裝工素質。

 ——廣西文挺機電工程有限公司總經理 李文挺

A：公司內部針對兩聯供項目的安裝制定了標準化的管理流程。在人員管理方面，公司會通過內部培訓、優秀人才吸引等方式不斷擴大自己的安裝團隊，所有安裝人員不管之前從事什么行業，進入公司后就必須學習并掌握公司內部的安裝流程和標準，再經過4~5個項目的實際操作，便能夠基本掌握兩聯供系統的安裝技術。與此同時，公司特別配備了項目監理人員，他們負責調節各個項目的施工時間和人員的調配，以保證每個項目有序穩定地推進。

 ——上海煦日新能源科技有限公司總經理 王超

A：無論是自有團隊負責，還是外包出去，經銷商在項目安裝上都無法100%把控好安裝質量。究其原因，水機兩聯供是一個是非常靈活的系統，整個系統形成統一的安裝標準十分困難且不一定適用。但是，我們可以將兩聯供系統的安裝分割成一個一個的小模塊，每個模塊中的配件可以盡量標準化，從而使安裝工藝形成統一標準，最后實現整個安裝流程的標準化。在藝手精工，我們篩選出了很多穩定的配件，并將這些穩定的配件以組合形式打包，形成了封盤配件包、主機配件包、水箱配件包、地暖配件包4大模塊，這樣能更好地為終端經銷商的銷售和安裝賦能。

——藝手精工創始人付新

Q3：在安裝旺季，您是否會選擇外包，對外包安裝這一現象怎么看？

A：前兩年，公司業務量增長，安裝人員無法滿足業務需求便找過外包團隊，但是后期因安裝產生的質量問題對公司的口碑和信譽造成了嚴重的損害。在此之后，我們深感外包安裝質量難以保證，花費了大量的時間和精力打造了一支具體專業實力的安裝隊伍，項目安裝質量得到了大幅提升。目前，我們實現了所有項目不外包，即使在安裝旺季，初裝毛坯項目均會根據排期進行施工，安裝班組有條不紊地推進。

——京深新能源工程總經理馮亮

A：兩聯供產品只是公司眾多業務中的一個板塊，除此之外還有新風、凈水、地暖、輻射冷暖空調等業務。正是由于業務類型多樣，即使公司安裝隊伍的人員有十幾位，在淡季也絕不會出現沒有活干的情況，因為他們已經熟練掌握各種產品的安裝技術。事實上，兩聯供市場的確會出現夏冬兩季較忙的現象，但是我們為了保證項目的安裝質量從來不將其外包出去，所有項目均是由我們自己的團隊完成。

 ——上海煦日新能源科技有限公司總經理王超

A：行業內有一個市場現象：一個門店無論是否會安裝兩聯供系統，都能在這個市場做起來。因為無論是自己的工人，還是外包團隊，他們都能夠將兩聯供系統安裝工作的85%做好。但是，剩下的15%才是保障整個系統運行良好的關鍵。在我們實操過程中，系統出現費電、冷熱不均勻等問題往往均由于剩下的15%安裝工作沒有做好，例如：管道配比不合適、冷凝水管保溫不到位、機組負荷不足、自動排氣閥安裝位置不對等等。實際上，兩聯供系統的安裝是一項系統性工程，一絲一毫的缺陷就會導致整個系統后續使用效果不佳。即便如此，剛剛入行的經銷商想掙快錢，一些門店什么單子都照做不誤。

——藝手精工創始人付新

A：在銷售旺季期，安裝人手不足的狀態下，我們會將個別項目外包給專業的安裝公司。但是，大連地區兩聯供市場容量不大，因此不會長期存在人手不夠的情況。我們公司的安裝師傅一般5天左右就能完成一個項目的安裝工作，目前安裝速度能夠跟上。為有效提高安裝水平以及學習最先進的安裝知識，我們經常組織員工到專業安裝公司的兩聯供安裝現場觀摩，互相學習。

——大連久輝空調機電設備有限公司總經理謝世濤

Q4：在區域市場，您是如何推廣并讓消費者接受兩聯供的呢？

A：首先，兩聯供產品在山東仍屬于小眾市場，我們的目標群體是對兩聯供有所了解、預算較為充足的客戶，包括一些別墅和高端商品房用戶。其次，我們在別墅區打造了近200㎡的體驗店，在辦公室、家中以及朋友家也安裝了兩聯供系統，為客戶創造了盡可能多的體驗空間，客戶認可度高，簽單的意愿也會更強。第三，前期鋪設的成果逐漸顯現，客戶間的口口相傳和轉介紹也會不斷增加客單。

——京深新能源工程總經理馮亮

A：如今，零售獲客的渠道越來越少，因此老客戶轉介紹的方式是一個突破點。2021年上半年，老客戶轉介紹帶來的銷售額在公司總銷售額中占比較高。經過近幾年的發展，我們積累了豐富的高質量客戶資源，為此公司也安排了專業的售后人員負責售后服務及老客戶的維護。除了產品設備的質保由廠家提供外，安裝層面的質保我們無償提供售后維修。與此同時，我們將門店設在建材城內，異業聯盟、高端品牌客戶相互推薦、本地家裝設計師口碑效應等都能助推公司產品及系統的銷售。

——廣西文挺機電工程有限公司總經理李文挺

Q5：您認為行業需要推進兩聯供安裝標準化嗎？貴公司是怎么做的呢？

A：目前，關于兩聯供和輻射空調的安裝，行業內尚未形成一個完整、權威且被行業內大眾所認可的安裝標準。實際上，兩聯供不管是天氟地水還是天水地水，我們都認為它屬于水機系統，而水機系統的安裝非常靈活，且每個項目各有差異，所以很多時候專業的安裝技術人員是不推薦非常硬性的標準化安裝管理的。除此以外，兩聯供系統的安裝還會受到很多因素影響，包括材料、環境、房屋結構、設計圖、安裝人員水平等，任何一個因素的變化都會在無形中影響最后的安裝效果。當然，兩聯供作為非?？简灠惭b工藝的產品，安裝極為重要，所以我們公司針對員工內部定制了一套標準化的安裝管理。

 ——上海煦日新能源科技有限公司總經理王超

A：我個人認為，“新型”“優化”這類字眼需要更多的市場沉淀和檢驗，適合項目的產品、安裝、系統才是最好的。為了避免不可逆的問題出現，更好地保障客戶的使用體驗，我們應該精進必要的安裝工藝，不斷完善安裝技術，積累不同的項目經驗。在安裝過程中，首要保證產品系統的穩定高效，刻意追求花哨的安裝以及為了利潤盲目增加系統的復雜性皆不可取。面對兩聯供市場，我期待建立起一個具有良性循環的系統服務平臺。下一步，我們將進一步壯大安裝隊伍，通過服務平臺合理分配安裝工作，高效集中項目資源，避免人員重疊、閑置。相信有了穩定的服務團隊做后盾，經驗豐富、技術過硬的安裝隊伍做支撐，經銷商群體可以更放心地推廣兩聯供產品，實現合作、聯動、共贏的可持續發展。

——廣西文挺機電工程有限公司總經理 李文挺