作為中央空調市場的重要組成部分，新興的兩聯供市場實現了高速增長。然而，一個新事物的發展過程必然是曲折向前的，新產品、新系統、新方案進入市場大規模推廣亦面臨著各種問題。此次，《中央空調市場》以“安裝”為突破口，采訪全國各地兩聯供經銷商、培訓大咖、一線員工，還原出一個真實的兩聯供市場面貌。

近年來，消費升級推動熱泵兩聯供市場快速發展。主機、風盤、管道等設備的市場表現均呈現出欣欣向榮的局面。眾多廠家、經銷商和客戶更是對這一類產品表現出了極大的熱情。2021年上半年，兩聯供更是以34.99%的增長率位居中央空調各大系列產品前列。然而，在高速增長狀態下，兩聯供市場不可避免地出現技術方案設計不規范、安裝人員的匱乏、施工標準不一、培訓體系不健全等事實，這些情況的發生將最終對兩聯供系統的健康、可持續發展產生消極影響。兩聯供不是高科技，但技術門檻不低

嚴格意義上講，兩聯供主要指“空氣源熱泵兩聯供系統”，該系統包含一個主機與兩種末端，最終可以實現“中央空調+地暖”的使用效果?？諝庠礋岜眉夹g是兩聯供系統的核心技術，其原理是通過吸收空氣中大量的低溫熱能，再輔以較少電能將其轉化成高溫熱能。在兩聯供系統中，風機盤管作為對流換熱末端存在，處理空氣負荷尤其是潛熱負荷，對空氣溫度進行調節；地暖盤管作為輻射換熱末端存在，處理建筑負荷尤其是顯熱負荷，對建筑溫度進行調控。
在2018年之前，兩聯供概念一般單純指空調水機，尤其是家用水系統中央空調?？照{水機的室外機一般稱為冷熱水機組或者風冷冷水熱泵機組，室內機一般是風機盤管。室外機與室內機是由水管連接，通過室外機主機提供空調冷/熱水，由給水管系統輸送到室內，水與空氣在室內末端處進行熱交換來調節溫度。從工作過原理上看，夏季，室外主機產出空調冷水，冷凍水經過循環系統在風機盤管進行熱交換，將冷氣吹出，室內降溫。冬季，室外主機產出空調熱水，將熱水在專用管道內循環流動，加熱地面裝飾層，通過地面輻射和對流的傳熱使地面升溫，進而達到室內升溫。

2018年，隨著諸多多聯機廠家推出天氟地水概念，兩聯供市場發生了一些微妙的變化。天氟地水這套系統可用于夏天制冷，冬天采暖。

事實上，從兩聯供市場主流系統的組成和工作原理來看，兩聯供并不是高科技產品，但是這不代表它不是一個復雜系統。一套完整的兩聯供系統在方案設計、產品選型、水泵主機配比、施工安裝、運行調試等多個環節均需專業的人員操作完成。若有一個環節出現問題，整個系統的運行就無法達到預期效果。但是，從目前的市場調查情況來看，兩聯供行業中鮮有具備能夠獨立完成設計、安裝、調試的專業人員。

自下而上的創新，機制尚不完善
安裝隊伍匱乏及其專業性有待提升是目前兩聯供行業暴露出的較為普遍的問題。為何行業缺乏兩聯供人才以及專業的安裝隊伍？主要原因有三點：

其一，兩聯供是一套系統，大多數品牌廠家只提供了一個標準化設備，經銷商完成系統創新設計，兩聯供市場發展也由經銷商主導推動。而不同的經銷商對系統的設計安裝標準有差別，導致市場管理機制并不健全，從事兩聯供人員的專業性不高。

其二，市場上的兩聯供安裝隊伍主要由水電工、氟機安裝工轉行而來。他們普遍缺乏對兩聯供理論知識的深入探究和理解。即便行業不乏有培訓機構用于培訓、強化安裝人員的專業素質，但礙于培訓時長短、安裝工投入的時間精力有限等因素，培訓機構培養出的專業安裝人員的比例依然偏低。據調查了解，一名合格的安裝工人至少要經歷6個月的完整培訓，實操4~5個項目，方能熟練掌握一套兩聯供系統安裝。很多新加入行業的經銷商并不愿將太多時間和精力花費在安裝工的培訓上。因此，從調查培訓機構學員的培訓時長可以看到，超過60%的學員的學習不超過7天。

其三，市場品牌多而雜，廠家的規范標準各有差異，無法達成行業統一標準共識。自從水機品牌推出兩聯供以來，氟機品牌亦洞察到兩聯供巨大的市場潛力，相繼推出兩聯供產品，“天水地水”“天氟地水”“天氟地氟”成為兩聯供系統的主要形式。然而，不同系統形式的安裝標準不同，即便是同一類系統形式也會因不同廠家設備在設計、型號等方面的差異，有不同的安裝標準。在各主流設備廠家銷量中，兩聯供的銷量占比并不高，雖然有一兩家占比較高，但依然難以驅動廠家在安裝標準化上投入研發力量。另外，經銷商缺乏權威性的安裝標準，在進行兩聯供安裝只能憑借多年積累的地暖或者風機盤管安裝經驗。

自營還是外包？經銷商的又一難題

兩聯供行業之所以缺少專業安裝工主要因為行業準入門檻高以及有限的市場容量不足以吸引更多專業人員的加入。對經銷商而言，經營中的難點在于選擇項目自營還是外包。
兩聯供系統的安裝主要包括室內機吊裝、室外機安裝、室內室外機管道安裝與連接、地暖盤管鋪設、水模塊安裝與調試等多個步驟，安裝物料包含主管PPR管、PE-地暖管、地暖專用XPS保溫板、分集水器組件、電源線、通訊線等上百個部件，相較氟機安裝，難度成倍提升。經過速成培訓的安裝工，在實際操作中的一次性成功率僅有35%左右，后期往往需要長時間的調試。
兩聯供安裝工人是以計件收費為主。有活干意味著安裝工就有持續的收入。在正常的工作狀態下，兩聯供安裝工的收入水平要比氟機安裝工高30%左右。但是，兩聯供市場容量小，當更多的經銷商驅利涌入該市場時，造成了粥少僧多的局面。此外，在淡旺季的雙向調節下，安裝工人很難維持穩定收入，另謀生計成為他們主要出路。
所以兩聯供行業內的大部分經銷商按照公司最低運營狀態來配置安裝班組。這種人員配置的優勢在于降低成本。但是，當旺季來臨，公司承接訂單量激增，現有的安裝人員配置就顯得捉襟見肘。在這種情況下，經銷商往往選擇項目外包。據統計，超過65%的經銷商會會將項目的安裝工作外包。但是選擇外包固然能解決公司項目增加的燃眉之急。但是，外包安裝的隱患在于安裝操作是否合規，安裝質量能否得到有效監督。如果這些難以保證，那么通常會埋下質量隱患，對公司口碑的影響是巨大的（圖7）。

如果安裝選擇外包意味著喪失口碑，那么絕大部分經銷商會選擇自己培養安裝團隊，即使市場旺季的利潤有限。事實上，整個行業都意識到了兩聯供安裝工培養難題，因此不少經銷商選擇與第三方培訓平臺合作，著手培養自身的安裝團隊，趁著這股熱潮在市場旺季中奪得先機。
綜上所述，雖然兩聯供是一個朝陽行業，但是行業缺乏系統的學習、培訓和實操體系，設計師、安裝工的人才輸出上無法跟上市場發展的腳步，在規模擴張上受到了一定限制。不過，兩聯供行業的發展前途是光明的，道路是曲折的。當廠家開始大規模投入，經銷商的專業水平得到進一步不提示，再加上行業標準推進力度進一步加強，整個行業必將朝著更加規范的方向發展。